Kadın ipuçları

Soğuk aramalar ne anlama geliyor

Bir satış yöneticisinin elindeki telefon, ürünü etkili bir şekilde tanıtmasını sağlayan mükemmel bir araçtır. Bununla birlikte, bu görev ancak bir uzman potansiyel bir alıcı ile verimli bir diyalog kurarsa gerçekleştirilecektir.

Ne de olsa, çoğu insan telefonla aranırken hoşlanmıyor ve kesinlikle ihtiyaç duymadıkları bir şeyi empoze etmeye başlıyor. Ancak bu yönteme neredeyse boş bir eğlence denemez. Soğuk çağrılar, çağrıldıkları gibi, nitelikli yöneticilerin elinde hiç önemsiz bir arama değildir. Önemli olan temel özelliklerini bilmek ve gerekli önerileri takip etmektir.

Soğuk aramalarla ne demek istiyoruz?

Son zamanlarda, yeni cihazların satışları hız kazanmaya başladı. Buna "soğuk aramalar" denir. Bu nedir? İngilizce'den soğuk çağrı tabiri bize geldi. Bunlar tanıtım görüşmeleri veya ziyaretlerdir. Ana hedefi, potansiyel müşterileri ve alıcıları çekmek.

Telefonda yapılan tüm konuşmalar iki kategoriye ayrılabilir - sıcak ve soğuk. Bunlardan ilki, şirket hakkında zaten bir fikri olan müşteri ile temas halinde. Belki de şirket tarafından sunulan ürünü çoktan satın aldı ya da hizmetleri ile ilgilendi. Sıcak çağrılar, işbirliğini yeniden sağlamaya yardımcı olan kendilerine hatırlatmalarıdır. Başka bir deyişle, benzer bir ürün tanıtım formu ile operatör zaten alıcı ve ilgilenebileceği hakkında önceden bilgi sahibi olur.

Soğuk aramalar ne peki? Gerçekleştirildiğinde, operatör kablonun diğer ucundaki müşteri hakkında pratik olarak hiçbir şey bilmiyor. Bu iletişim önceden hazırlanmış olan senaryoya göre yapılır. Yönetici, potansiyel müşterileri kendi listesinde arar ve onlara şirketin ürünlerini sunar.

Soğuk aramalar düşük üretkenliğe sahip olma eğilimindedir. Ancak, bazen şirket başkanı ile konuşmanın tek yolu onlardır.

İstatistiklere göre, yüz üzerinden yalnızca bir müşteri operatörün teklifini kabul eder ve belirli bir ürün satın alır veya bir hizmet sipariş eder.

Soğuk çağrı tekniğine hakim olmak

Yöneticinin elinde, müşteri tabanının genişlemesini sağlayabilecek ve sayılarını artırabileceği etkili bir araç ne olacak? Bu, telefonla aranan soğuk arama tekniğidir. Ürününüze potansiyel bir alıcıyla ilgilenmek o kadar kolay değil. Hiç şüphe yok ki bu tekniğe "soğuk çağrılar" denir. Ayrıca, operatörün tonundan dolayı değil, telefonu alan kişinin tutumu nedeniyle “soğuk” olarak adlandırılırlar. Çok sık, satış personeli bu çağrıya karşı temkinlidir. Sonuçta, genellikle beklenmedik teklifleri kaba ve nahoş cevaplar alır.

Dinleyiciler ilgisizlik, ilgisizlik veya güvensizlik gösterir. Bütün bunlar açıkça ürün satışlarında artışa yol açmıyor. Bu nedenle pazarlamacılar, soğuk aramaları mümkün olduğunca yetkin ve verimli bir şekilde yapmanıza izin veren çok sayıda farklı teknik geliştirmiştir. Ve burada hiçbir iş için tek bir tarif olmadığını unutmamak gerekir. Her sektörün kendine özgü özellikleri ve özellikleri vardır. Telefonla belirli bir satış tekniğini uygularken dikkate alınmaları gerekir - “soğuk aramalar”.

Sonuç almak için neye ihtiyacınız var?

Soğuk bir çağrı yöneticisi bir sürü için hazırlanmalıdır. Sonuçta, başvuru sahiplerinin hazır müşteri tabanlarıyla çalışan bir operatör olarak iş bulmaya çalışmaları şaşırtıcı değildir. Bu alıcılar kuruluşu iyi tanır ve ürün veya hizmetleriyle ilgilenir. Ancak böyle bir yeri almayı başaramazsanız, soğuk çağrı teknolojisini kullanarak çalışmanın yalnızca yeterince yüksek stres toleransı olan kişiler için uygun olduğunu anlamanız gerekir. Böyle bir karakter özelliği kolayca yenilgiye uğrayacak ve psikolojik bozukluk riskini azaltacak şekilde depresif bir duruma düşmeyecektir.

Öyleyse, soğuk telefon görüşmeleri ile satış yapmak istediğiniz hedefe ulaşmak için ne yapmanız gerekiyor?

Kendine güven ve sakin ol

Yönetici her zaman müşterinin, yaptığı diyalogun sonucu olan reddetmelerinin her zaman olacağını hatırlamalıdır. “Soğuk çağrı” satış tekniği, güven ve gönül rahatlığını koruma ihtiyacını ima ediyor. Yönetici, periyodik olarak tekrarlanan başarısızlıkların lezyonlara atfedilmemesi gerektiğini unutmamalıdır. Özellikle bir uzmanın çalışmalarının ilk aşamalarında kaçınılmaz sonuçtur. Üstelik yoğun deneyime sahip profesyoneller bile soğuk aramalar yaparken genellikle reddedilir. Bununla ilgili temel şey, zihinsel kolaylık ve dengenin korunmasını sağlayan kurala bağlı kalmaktır.

İdeal olarak, meslektaşlarınızla veya amirinizle eğitebilirsiniz. Onlara bir ürün satma ve reddetme çabası içindedirler. Bu uygulama, ortaya çıkan duyguları doğru bir şekilde tanımlamanıza, hangi cevap biçimlerinin muhatapları en çok etkileyeceğini ve aynı zamanda müşteriyi tarafınıza çekecek olan olağanüstü kararları ve mevcut durumdan nasıl çıkacağını öğrenmenizi sağlar.

Tam ürün bilgisine sahip.

Yönetici, potansiyel alıcılara sunduğu ürünlerin farkında olmalıdır. Ne yazık ki, operatörler çoğu zaman en temel müşteri sorularını bile cevaplamaya hazır değildir. Ancak telefonla yapılan satışlar (soğuk aramalar) şirketin ürünlerinde serbest oryantasyon anlamına gelir. Bu nedenle yöneticilerin sunulan ürün veya hizmetlerin faydaları hakkında tam olarak bilgi sahibi olmaları, özelliklerini bilmeleri, önemli bilgileri ve tarihi hakkında bilgi sahibi olmaları gerekir. Bütün bunlar sadece telefonu alan kişinin ilgisini çekmekle kalmıyor, aynı zamanda problemini de çözüyor. Soğuk aramalar, yöneticinin güvenle ve kolaylıkla sunduğu ürünün cazip yönlerini tanımlaması durumunda daha sıcak olabilir. Bunu yapmak için tüketicilerden gelen olumlu geri bildirimleri incelemeniz önerilir. Bu tür bilgiler müşterinin güvenini tekrar tekrar arttıracak ve satıcıyla ilgili olarak nazikçe bir kişi kuracak.

Ses tonunu izleyin

Yönetici her durumda sakin kalmalıdır. Soğuk aramalar yapmadan önce, her operatör ön eğitimden geçirilir. Böyle bir eğitim ses eğitiminden kaçınmamalıdır. Konuşma sırasında tonlama sakin ve arkadaşça olmalıdır. Sadece bu durumda, potansiyel bir alıcıya güven verebilecekler. En iyi soğuk aramalar kesinlikle sesinize güvenle yapılır.

Bu kaliteyi kendiniz geliştirmek için önceden pratik yapmanız gerekecektir. Bunu yapmak için, örneğin, telefon görüşmenizi bir kayıt cihazında okuyabilirsiniz. Metni dinlerken, parazitik kelimeler, uzun süreli duraklamalar, uygunsuz mizah, belirsizlik ve yanlış cümlelerin inşası şeklinde yapılan yanlışlıkları yapmanız gerekecektir. Bir acemilik yöneticisi bazen bir kayıttaki konuşmasını duymanın sakıncasını bulabilir. Bununla birlikte, bu yöntem zayıflıkları tespit etmeye ve daha sonra onlar üzerinde çalışmanıza izin verecektir.

Soğuk aramalar, müşterileri çekmenize olanak tanıyan en çeşitli tonlama kullanımıyla gerçekleştirilir. Bu basit bir egzersizle başarılabilir. Farklı renkler kullanarak herhangi bir metnin bir geçişinin tekrarını içerir. Aynı anda ses notları üzüntü ve neşe, küçümseme ve hoşnutsuzluk, inanç ve azim ifade etmelidir. Bu alıştırma, sesli metin üzerindeki kontrol becerilerini iyi eğitmenizi sağlar.

Gerekli tonlamayı geliştirmeye izin veren başka bir yöntem, cümle içindeki her bir kelimenin, anahtar olduğu düşünülerek seçilmesidir. Bu tür bir eğitim bir konuşmada acele etmenize yardımcı olacak, güven ve inanç katacak ve ayrıca gelecekteki en önemli kelimelere odaklanmaya yardımcı olacaktır.

Soğuk çağrıların çoğunluğunun müşterilere aynı tür tepkiler verdiğini hatırlatmakta fayda var. Aynı anda mazeretler, kural olarak, aynıdır. Bir konuşmadaki keskin köşeleri düzleştirmenize izin veren belirli bir anahtar kelimeyi içeren doğru ifadeleri yansıtmak için incelenmelidirler.

Böylece, müşterilerin verdiği yanıtların en sık karşılaşılanı: “Telefonla konuşmaya vaktimiz yok” dedi. Yönetici açıklayıcı bir soru sorarsa doğru olur: “Şimdi telefonda konuşmak için zamanınız yok mu?” Böyle bir anahtar kelime, büyük olasılıkla, yalnızca potansiyel bir müşteriyle olan diyalogu değil aynı zamanda tamamen farklı bir seviyeye getirmeye de izin verecektir. Örneğin, tekrar aramaya karar verin.

Soğuk aramalar yapmak için yönetici eğitecek ve konuşma hızını arttıracaktır. Bu tür çalışmalarda aynı cümle farklı hızlarda telaffuz edilmelidir. Böylece operatör, müşterinin havasına ve konuşmasına uyum sağlamak için olabildiğince çabuk öğrenir. Bu beceri olmadan, soğuk konuşmaların yapılması çok daha zordur.

Yöneticilerin metni bazen karmaşık parçalar içerir. Uzmanları kolayca tereddüt edebilir. Böyle bir duraklama bazen belirsizlik, karışıklık veya yetersizlikle karıştırılabilir. Bu durum nasıl önlenir? Bunu yapmak için, karmaşık parçaların önceden hazırlanmış bir şablon üzerinde okuması gerekir.

Yönetici ayrıca metnini bir gülümsemeyle telaffuz etmelidir. Yüz kaslarının gerginliği, konuşma sesinde belirli gölgeler belirdiğinde. Bir gülümseme sesini duyuracaktır, bu da müşteriyi bulmanızı sağlayacaktır.

Soğuk çağrı teknolojisinin kullanılmasıyla çalışan operatör işten ara vermelidir. Bu ses tellerinin rahatlamasını sağlar. Soğuk almayı reddeden sadece ılık içecekler kullanmalısınız. Bu sesin korunması için önemlidir.

Stresli durumlar için hazırlıklı olun

Yöneticinin doğru hazırlanması, teklifine verilen tepkiler için çeşitli seçeneklerin geliştirilmesini içerir. Sonuçta, çatışmalar ve garip anlar, özellikle yeni başlayanlar arasında oldukça sık görülür. Bu şirket saçma, zor sorular, yüksek ton, vb. Olabilir. Telin öbür ucunda bir insanın böyle bir reaksiyonu, birilerini bir çürümeden çıkarabilir.

Stresten kaçınmak için deneyimli meslektaşlarınızla görüşmelisiniz. Size nasıl itirazlarla çalışacağınızı ve edepsizliğe nasıl tepki göstereceklerini söyleyecekler. Müşteri tarafından sorulan sorunun cevabını bilmeyen bir yöneticiye bu konuda bilgi verilemez. Böyle bir durumda, bir dakika beklemeli ve deneyimli bir meslektaşınıza danışmalısınız.

Ana hedefi hatırla

Soğuk çağrı teknolojisi ile çalışan yönetici, faaliyetinin nihai sonucunun müşteriyle bir anlaşma yapmayı, ürünleri tanımaya, onu sunuma davet etmeyi, toplantı düzenlemesini ve daha fazlasını içerdiğini unutmamalıdır. Operatör, potansiyel alıcıların pek çok sorusunun dikkatini dağıtmadan kendisine giden hedefi her zaman açıkça hatırlamalıdır.

Soğuk arama teknolojisinin kullanımı

Ahizeyi eline alan menajerin diyalog sırasında avantajın her zaman yanında olması gerektiğini hatırlaması gerekiyor. Bunu yapmak için, soğuk aramalarla ilgili her şeyi bilmeniz ve profesyonel becerilerinizi mükemmelleştirmeniz gerekir. Her çağrı yeni bir çıkış, sonuç için küçük bir savaş, çünkü muhatap sadece sesi duyuyor ve bir kural olarak, iletişim kurma isteği ve zamanı yok. Amaçlanan amaca ulaşmak için, soğuk aramalar için geliştirilen konuşma modelini incelemek gerekir. Her yönetici tarafından takip edilmelidir. Aşağıdakilerden oluşan bir dizi ardışık aşamadır:

  1. Bilgi topla Bu aşamada, operatör muhatap hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmelidir. Bu, müşterinin sorunları, ihtiyaçları ve davranış kalıpları hakkında bilgi edinmenizi sağlayacaktır.
  2. Bir telefon görüşme planının hazırlanması. Muhatap hakkında toplanan bilgileri inceledikten sonra, şirketin potansiyel müşteri ürünlerini veya hizmetlerini sunmanın daha iyi olacağını anlamak için dikkatlice çalışılmalıdır. Bu durumda küçük bir plan hazırlanmalıdır. Konuşmanın başlamasından önce, hazırlanan şablon yüksek sesle konuşulmalıdır. Tabii ki, operatör doğaçlama yeteneğine sahipse - sorun değil. Ancak, eldeki soğuk arama programı, özel dikkat gerektiren önemli noktaları unutmanıza izin vermeyecektir.
  3. Sunum ve müşteri ile aşinalık. Telefon konuşmasının kendisi için plan nedir? Zaten başında, selamlamadan sonra, kendini tanıtmalısın. Aynı zamanda, konumunuzu ve çıkarları soğuk bir arama yapılan şirketin adını da belirtmeniz gerekir. Firma iyi biliniyorsa, duyulmak, yöneticinin çalışmasını büyük ölçüde kolaylaştıracaktır. Bu durumda, müşterinin, özellikle şirketin ürünlerini edinmiş olması durumunda, düşmanlığı ifade etmeye başlaması pek mümkün değildir. Peki, eğer çağrı zaten bir takıntısı yüzünden şüphe uyandıran organizasyon adına yapılırsa, adı bir şekilde yeniden düzenlenmelidir. Bu durumda, şirketin ismini (örneğin, yatırım alanını veya kozmetolojiyi) isimlendirmek yerine isimlendirmek daha iyidir.
  4. Potansiyel müşteri hakkında ek bilgi toplama. Soğuk çağrı tekniğinde, diyalog sürecinde bir alıcının portresi planlanmaktadır. Bunu yapmak için, ek bilgi almanız, bu müşterilerin şirketin ürünlerini veya hizmetlerini kullanıp kullanmadığını ve eğer öyleyse ne kadar süreyle ve ne türden kullanmaları gerektiğini öğrenmeniz gerekir. Tüm bu yönetici görüşme sırasında öğrenir ve kontrol soruları sorar. Böyle bir taktik, aramanın olumlu bir kararla bitip bitmeyeceğini anlamasına yardımcı olur.
  5. Artan ilgi. Müşteri ile diyalog yürüten yöneticinin, bir ürün satmaya veya hizmet vermeye çalışmasına gerek yoktur. Çabalarınızı, hem şirketin hem de ürünlerinin tekliflerine olan ilgisini artırmaya odaklanmak için gereklidir. Satışlar, özel satış teknikleri kullanılarak diğer yöneticiler tarafından yapılmalıdır. Bu uzmanlar daha sonra müşteri ile belirli görüşmeler yapacak ve diğer hizmetler (e-posta, skype vb.) Aracılığıyla onunla irtibata geçecektir.
  6. İtirazlarla çalışın. Bu anın yöneticilerindeki faaliyetlerinde anahtar sayılır. Sonuçta, kategorik bir biçimde söylenen “hayır”, konuşmanın istenen sonuca yol açmadığı anlamına gelir. Kural olarak, muhatap sadece bir diyalog yürütmek için değil, aynı zamanda söylenenlerin özünü kavrama arzusu ve zamanına da sahip değildir. İtirazlara soğuk çağrılarda nasıl cevap verilir? Bunun için çok sayıda ipucu ve şablon var. Bir yönetici için asıl şey, sebattan saplantıyı ayıran çizgiyi aşmak değildir. Sonuçta, son müşterileri kesinlikle sevmiyorum. Belki de potansiyel bir alıcı, istihdam nedeniyle diyaloga girmeye gerçekten vakti yoktur. Bu durumda, gelecekte soğuk aramaları daha sıcak olanlara çevirmeye izin verecek periyodik olarak onunla temas kurmak mümkün olacak.
  7. Müşteriye ve tercihlerine saygı duymak. Bir telefon görüşmesi sırasında muhatap ona gizli olarak davrandıklarının farkında olmalıdır. Yöneticinin sesinde, hiçbir durumda en küçük baskı notları bile olmamalıdır. Müşteri, kişisel zevkler hakkında, şirketin olumlu yönlerini gördüğü şeyler ve aynı zamanda önerilen ürün hakkında sorular sorabilir. Muhataplara ilgi ve ona güven, diyalogun olumlu bir sonuç alması için mükemmel bir fırsat sağlayacaktır.
  8. Konuşma süresi Yöneticinin müşteriye kısa bir süre için, sadece 2-4 dakika içinde anlatması gereken tüm bilgiler. Böyle bir süre en uygunudur. Bu süre soğuk arama sırasında randevu almak için yeterlidir. 2-4 dakika boyunca, müşteri teklifin özünü kısaca özetler ve teklifin konusunu daha ayrıntılı olarak öğrenebileceği ofise davet edilir.
  9. Aramaları tekrarlayın. Tecrübeye dayanarak, verimli bir konuşma, başarılı satışlar için genellikle yeterli değildir. Müşterilere, şirketin teklifi hakkında periyodik olarak hatırlatma yapılması gerekir. Ne de olsa, meşgul olması nedeniyle bir kişi, ilgilenmesine rağmen basitçe bir aramayı unutabilir. Bu yüzden periyodik olarak kendinize hatırlatmanız gerekir. Aynı zamanda, iletişimi sona erdirmek için, müşteriye özen göstermeli, kibar nezaket ile sinir bozucu saplantı arasındaki çizgiyi korumalısınız.

Çağrı Merkezi Sözleşmeleri

Задание на проведение холодных звонков может быть передано на аутсоринг. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Bu ürün tanıtım yönteminin dezavantajı parasal maliyetlerdir, çünkü bu tür hizmetler oldukça pahalıdır.

Aramalar ve satışlar

Geleneksel olarak, telefonda bir şeyler satma girişimleri iki kategoriye ayrılır: “soğuk” ve “sıcak” aramalar. Sıcak aramalar müşterileri kendi veritabanlarından arıyor. Bunlar, birlikte çalıştığınız, yani iletişim kurduğunuz insanlar ve kuruluşlar ve onlara yeni hizmetler ve ürünler sunuyoruz veya tanıtımlarınız hakkında sizi bilgilendirirsiniz.

Soğuk aramalar yeni müşteriler bulma girişimidir. Bunlar, sizinle hiç çalışmamış olan insanlara ve kuruluşlara yapılan birincil telefon görüşmeleridir, konuşma sırasında kendinizi tanıtıp iş teklifinde bulunabilirsiniz.

Neden böyle çağrılar soğuk denir? Bu tam olarak kimse tarafından bilinmemekle birlikte, potansiyel bir müşterinin yöneticinin çağrısına nasıl tepki verdiği olduğu varsayılabilir: genellikle tepki oldukça soğuktur. Daha eski müşteriler çağrıları daha iyi değerlendirir, çünkü hizmetlerinizi zaten kullanmışlarsa ve tatmin olmuşlarsa, işbirliğine devam etmeyi düşünmezsiniz.

Neden "soğuk" görüşmeler bu kadar soğuk algılanıyor?

İlk olarak, eğer organizasyon büyük bir şehirde çalışıyorsa ve birkaç yıldır buralarda olsaydı, o zaman günde böyle bir kaç tane görüşme var Buna değer bir şey sunsanız bile, bir kişinin günde birkaç kez çeşitli cümleler dinlemesinin nasıl bir şey olduğunu hayal edin!

İkincisi, o kadar sık ​​değil, soğuk çağrı yapan yöneticiler aslında değerli bir şey teklif ediyorlar. Genellikle, şirketlerin belirli ihtiyaçları vardır, ancak genellikle olabildiğince çabuk çözmeye çalışırlar. Müşterinin hizmetine veya ürününe ihtiyaç duyduğu anda yöneticinin tam zamanında “soğuk” bir çağrı yapma olasılığı nedir? Tabii ki,% 100'den uzak.

Üçüncüsü, yöneticinin satış teklifini yapması zaman alır. Ve eğer bir gün böyle bir çağrı olursa, o zaman birisinin önerisini dinlemenin ne kadar gerekli olduğunu hayal edin ve kibarca reddedin.

Etkili soğuk aramalar

“Soğuk” müşteri çağrılarınızın gerçekten etkili olmasını istiyorsanız, bir stratejiye bağlı kalmalısınız.

Yetkili bir arama yapmak için bir ön eğitim yapın. Potansiyel müşterinin işinin büyüklüğünü ve özelliklerini öğrenerek, ürününüze ihtiyacı olup olmadığı hakkında çok şey anlayacaksınız. Ve kısa bir telefon görüşmesinde gösterdiğiniz farkındalık, kişi telefonu almadan önce ortaya çıkacak olan buzu kıracak.

İş günü başına mümkün olduğunca çok müşteri aramak için bir hedef yapmayın. Daha az şirket seçmek daha iyidir, ancak gerçekten potansiyel müşterileriniz olanlar. Bu çok daha büyük bir etki verecektir.

Ana görev

Böyle bir hizmetin amacı hemen bir satış değildir, çünkü müşteri şirketinizi hiç duymamıştır. İlk önce ne ürettiğinizi veya sunduğunuzu söylemeniz, ardından ürünlerinizin yararlı olup olmayacağını öğrenmeniz gerekir. Bir sonraki adım, sunulan hizmetlerin ayrıntılı bir tanımını sağlamak veya şirketin çalışanları ile bir toplantı düzenlemek.

Telefonu açmadan önce, potansiyel alıcının işinin özellikleriyle ilgili büyük miktarda bilgiyi incelemek ve sunulan ürünlere ihtiyaç duyup duymadığını anlamak gerekir. Konuşurken farkındalığınız “buzu kırmaya” ve diyalogu daha sıcak hale getirmeye yardımcı olacaktır.

Çoğu zaman, telefon satışları iki aşamaya ayrılır: ilk olarak, soğuk çağrı yöneticisi ürüne olan ihtiyacı bulur, bir sonraki hamle işlemi yapan başka bir uzman tarafından yapılır. Böyle bir sistem oldukça etkili çalışıyor.

Bilgilendirilmiş silahlı demektir

Soğuk aramalar yapmayı planlıyorsanız, aşağıdakileri bilmeniz gerekir:

  1. Sunacağınız ürünü iyice inceleyin. Bu güven katacak ve soruları güvenle cevaplayabilirsiniz.
  2. Çoğu zaman, şirketler hazır bir potansiyel alıcı temeli sunarlar; bu nedenle, telefon alıcısına tereddüt etmeden telaffuz etmek için sadece şirket adını ve irtibat kişisinin adını birkaç kez yüksek sesle söylemeniz gerekir.
  3. Muhtemel bir konuşma senaryosunu düşünün, yanlış olanlar dahil çeşitli sorulara cevaplar hazırlayın.
  4. İnternette kendiniz düzenlemek için müşteriyle ilgili mümkün olduğunca fazla bilgi edinin.
  5. İşler sadece iyi bir ruh hali içinde, gergin olmadan başlatılmalıdır, daha sonra sesiniz daha yumuşak ve rahat çıkar.

Etkili bir teknik çalışıyoruz

  1. Asıl görev, yöneticinin ilk saniyede reddederek cevap vermeyeceği ifadelerle gelmesi gereken diyalogun başlangıcını basitleştirmektir. Şirketinizin açıklamasını içeren bir konuşma başlatmanıza gerek yok.
  2. Yerleşik bir diyalog olmadan birinin önerinizi beğeneceğini ummamalısınız.
  3. Satışla ilgili olmayan, hakkında arama yapmanız gerekir; aksi halde kısa bip sesi veya müstehcen ifadeler duyarsınız. Örneğin, bir test örneği veya sergiyi ziyaret etmek için ücretsiz bir şey alması teklif edilen kişiyle diyalog kurmak daha kolaydır.
  4. Ürünlerinize ihtiyacı olan bir insan portresi tanımlayın, onun ihtiyaçlarını anlayabileceğiniz sorular sorun. Örneğin, araba satıyorsanız, o zaman şunu sorabilirsiniz: “Kişisel bir arabanız var mı?” Cevabınız olumlu ise, potansiyel bir alıcınız vardır.
  5. Soğuk aramaların iyi bir yöneticisi olmak için, sistematik olarak günde en az 300 arama yapmanız gerekir. Her telefon numarasıyla profesyonellik kazanmış, deneyim ve kendine güven katılmış.
  6. Her zaman sakin ol, kendine güven.
  7. Başarısızlıklardan korkmayın ve itirazlarla çalışmayı öğrenin.
  8. İletişim becerilerini geliştirir.

Son olarak, ana tavsiyeler: Asla konuşmanın ilk saniyesinden itibaren telefonla iletişim kuran sekreterlerin ve yöneticilerin niyetlerinizi hesapladığını ve hatta birkaç kelime söylemenize izin vermediğini asla unutmayın. Bu nedenle, en etkili olanları seçmek için yüzlerce olası konuşma senaryosu oluşturmalısınız.

Soğuk çağrı yöneticisinin çalışmasını herkesin beğenisine değil, bir kişide strese dayanıklılık ve iyi gelirler sağlar.

Soğuk konuşmaları nasıl yaptım

6 yıl önce hatırlıyorum, müşterileri soğuk aramalar yoluyla çeviri ajansımıza çekmekle meşguldüm. İşe başlamanın iki haftayı erteliyorum ve kimseyi aramadığı için bahaneler arıyordum. Sadece çok korkunçtu.

Ancak para tamamen tükenmeye başladığında, hala telefonu açmaya ve listedeki ilk numarayı aramaya zorlandım. Büyük rahatlamaya, diğer ucundan telefonu açmadılar.

Sonra ikinci numarayı çevirdim ve dış ekonomik faaliyet bölümünün başkanının yeni ayrıldığını ve 15 dakika içinde geri aramak istediklerini oldukça kibar bir şekilde cevapladılar. Zaten başlangıç ​​için yeterli olduğunu düşündüm ve biraz ara verebilirsiniz. Ama yine de üçüncü numarayı aramak için vicdanı temizlemeye karar verdim.

İlimizde büyük bir sanayi şirketiydi. Ve zaten bir çeviri kurumu ile çalıştıklarından eminim. Bu nedenle, onlarla konuşmanın uzun sürmeyeceğini varsaydım.

Diğer taraftaki adam beni dinlediğinde ve mevcut siparişleri göstermek için bir saat içinde buluşmayı teklif ettiğinde şaşırmam neydi. Aynı gün onlardan ilk emirleri aldık. Ve bu şirket hala düzenli müşterimizdir. Ve her şey tek bir görüşmeydi.

Tabii ki, şanslı olduğumu anladım. Müşterilerin sizinle çalışmaya başlamak için istekli olduklarını her zaman uzak tutuyor. Fakat aynı şekilde, belli istatistikler var - bir sipariş almak için ne kadar soğuk çağrı yapılması gerekiyor.

Bir sipariş almak için ne kadar soğuk çağrıya ihtiyacım var?

Altın bir anahtar gibi sizin için tüm kapıları açacak soğuk bir zilin büyülü bir senaryosu olduğunu düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz. Böyle bir komut dosyası yoktur ve olamaz.

Yine de yirmi çağrı yapacak ve yirmi anlaşma yapacak bir satıcı olabilir. Her şeyi satamazsınız, ne kadar uğraşırsanız deneyin, konuşma ne kadar iyi olursa olsun.

Soğuk aramalarla çalışmak istatistiktir. Arıza istatistikleri ve sizinle tanışmak için size katılıyorum. İstatistiklerinizi bilmeniz ve bunu her gün yapmanız yeterlidir. Örneğin, çoğu durumda 2-3 toplantı planlamak için yaklaşık 20 arama yapmanız gerekir.

3 toplantıdan sonra (istatistiklere göre) bir işlem sonuçlandırıyorsunuz. Yani, yirmi çağrı yapmanız ve bir anlaşmayı kapatmak için on dokuz kez "hayır" duymanız gerekir. Bu çok önemli. Genellikle satıcılar sizinle görüşmeyi kabul edene kadar telefondaki herkesi “basmak” için eğitilirler. Benim deneyimim bunun kötü bir uygulama olduğudur.

Aşırı sebat neden kötü

Yeterince ısrarcıysanız ve herhangi bir "hayır" cevabını bulacaksınız, bunun sonucunda, telin diğer ucundaki kişi yine de sizinle buluşmayı kabul edecektir. Sonuç olarak, sadece zamanınızı kaybedeceksiniz.

Başka bir deyişle, “İtiraz - Cevap” oyununun yarım saatinden sonra muhatabınız “Beni ikna ettiniz, gelecek pazartesi öğleden sonra ikide buluşalım” diyecek. Ama bunu yalnızca senden kurtulmak için söyleyecek. O zaman ona ulaşamazsın (telefonunu "Her durumda almayın" adı altında kaydeder).

Ve toplantıya vardığınızda, belirtilen adreste kimseyi bulamazsınız. Yani, birkaç saat, hatta bütün gün harcayacaksınız.

Aslında, soğuk bir aramanın amacı, herkesi “ikna etmek” değil, kimin için zaman harcamanız ve kimin olmadığı için akıllıca filtrelemektir. Aşağıda bulacağınız tüm konuşma şeması tam olarak bu filtrelemeyi olabildiğince hızlı ve konforlu hale getirmeyi amaçlamaktadır.

Programın analizine başlamadan önce bunu açıklığa kavuşturmak benim için çok önemliydi. Göreviniz bir evet almak değil. Senin görevin on dokuz makul bir hayır elde etmektir. Ondan sonra, bir anlaşma yapar ve sakince bir sonraki tura geçersin.

Ve evet, bu arada, yukarıdakilerin tümü karar vericiyle yapılan bir görüşme için geçerlidir (Karar Veren Kişi). Ancak karar vericiyle konuşmadan önce, “Gatekeeper” denilen bir şeyle konuşmak zorunda kalacağız. Bu bir sekreter ya da asistan ya da şefle görüşmelerinizi dağıtmanızı istemeyen bir başkasıdır.

Kapı bekçileri ile biraz farklı davranmak gerekir. Sonunda, bize asla makul bir "hayır" veremezler. Bu yüzden sadece "itmek" zorundalar.

"Bekçi" ile konuşma

Ve böylece oldu. Uzun bir ertelemeden ve bahane aramalarından sonra, sonunda telefonda oturmaya ve potansiyel müşterileri listenizden aramaya karar verdiniz. Kurumsal bilgisayar ağları için antivirüs satıyorsunuz. Telefonu açarsınız, ACS (Kontrol Sistemleri Otomasyonu) bölümünün numarasını çevirirsiniz ve bir dizi bip sesinden sonra:

  • Merhaba, adım Dmitry. Sizi Peresvet'ten bilgisayar sisteminiz için yeni bir virüsten koruma yazılımı için arıyorum. Söylesene, kimin hakkında konuşabilirim?

Ve karşılığında, sen olsun:

  • Teşekkürler, ilgilenmiyoruz. Hoşçakalın.

Bu standart “kapı bekçisi” itirazlarından biridir. Ve eğer "biz ilgilenmiyoruz" diye satın aldıysanız, boşuna demektir. Şimdi size bir sır vereceğim. Aslında, diğer taraftaki sekreteri ilgilenip ilgilenmediklerini bilmiyor.

Sadece araman onun çalışmasını engelliyor. Sizi ACS bölümünün şefi sevgili aşçısı Arkady Petrovich ile özlüyorsa ve bir çeşit saçmalık teklif ederseniz, bunu kafanın başına alır.

Ve saçma değil, bitkiye ayda bir milyon dolar kazandıracak süper bir çözüm sunarsanız ve patronu bunun için ödüllendirilirse, sekreter hiçbir fayda sağlamaz.

Tüm defne Arkady Petrovich'e gidecek, çünkü “buldu”, “önerdi”, “tanıtıldı”. Yani, sekreter ya kafayı alacak ya da (en iyi ihtimalle) hiçbir şey almayacak. Peki neden risk? Hemen en iyi seçeneğe gitmenin ve "hiçbir şey" olmanın en kolay yolu. Yani, başınızı aramayı kaçırmayın.

Ancak sekreterin kendi problemleri ve görevleri var ve biz de kendi problemlerimiz var. Ve bir numaralı görev, standart “itiraz-mazeretler” engelini aşmaktır.

Standart itirazların üstesinden gelmek

İşte kapı bekçisinin size söyleyebileceği bazı standart itirazlar:

  • Biz ilgilenmiyoruz / ihtiyacımız yok
  • Tam olarak ne teklif etmek istersin?
  • E-posta ile sıfırlayın, sizi göreceğiz ve geri arayacağız.
  • Hayır (Seni bağlamayacağım / seninle konuşmayacak)

Ve böyle bir muhatap ile diyalog kurmak daha iyi.

sekreter: Ne sunmak istediniz (Ve hangi soru için?) (Reklam üzerine mi?) (Hizmetleriniz neler?), Etc

Sen: Bilgisayar ağları için yeni bir anti-virüs programı kuruyoruz. Kimin hakkında konuşabilirim?

sekreter: İlgilenmiyoruz (buna ihtiyacımız yok)

Sen: Anlıyorum. Bilirsiniz, yaklaşık her dördüncü müşterimizle işbirliğimiz aynı şekilde başladı. Bu yüzden uzmanınıza açıklayıcı sorular sormak istiyorum. Kimin hakkında konuşabilirim?

sekreter: E-posta teklifinizi sıfırlayın. Sizi tekrar inceleyip arayacağız.

SenC: Genel bir ticari teklifimiz yok, birçok seçenek var. Uzmanınızla konuşmam gerekiyor, çünkü bir kerede değil, yalnızca insanların ihtiyaç duyduğu şeyi sunmaya çalışıyoruz. Bağlanın lütfen

sekreter: Zaten iyi gidiyoruz.

Sen: Harika. Müşterilerimiz arasında çoğu şirket başarılı bir şekilde gelişmektedir. Bu yüzden hizmetlerimiz için faydalı oldular. Tek istediğim sizin için yararlı olup olamayacağımız hakkında konuşmak. Peki bu konuda kiminle iletişim kurabilirim?

sekreter: Hayır (Seni bağlamayacağım, seninle konuşmayacak).

Sen: Onunla konuşmak çok zorsa, bu konuda başka biriyle konuşabilir miyim?

Konuşma düzeninde iki ana nokta

Metodik olarak tüm "hayır" ları ve kapı bekçisini zorladığınızda, sizi hala ihtiyaç duyduğunuz kişiyle buluşturması için cesaretlendirmiş olursunuz.

Bu konuşma programında iki önemli noktaya dikkat edin. Her itirazın sonunda itiraz - sizi karar vericiye bağlamanızı isteyin. Genellikle, insanlar birkaç kez bir şey istendiğinde ayağa kalkıp vazgeçemezler.

İkinci nokta, neden biriyle bağlantı kurmanız gerektiğinin bir açıklaması. Ünlü “Etki Psikolojisi” adlı kitabında Robert Chulldini, ilk başta bir kişinin basitçe sırayı atlamasını istediği bir deneyi anlatıyor. İkinci durumda da “Beni sıra dışı geçir, çünkü Gerçekten ihtiyacım var. İkinci durumda, 3 kez daha sık geçti.

Tabii ki, örneğimizde, çok "sert bir somun" aldık. Genellikle sekreterler 1-2 itirazın ardından teslim olurlar. Fakat daha da katı var. Sadece sana hayır diyorlar.

Hala "hayır" derseniz ne yapmalı

Kapı bekçisini daha ileri gitmene izin vermeye ikna edemezsen, onunla arkadaş olmaya çalışabilirsin.

Ve bir yabancıyla tanışmak zor değildir. Bu bir diyaloğun dört ila beş arasında hayır gibi görünmesini sağlar.

Sen: Tamam, seni anlıyorum. Bu arada, adım Dmitry, şirketimizde satış departmanı yöneticisiyim. Sizi en iyi nasıl arayabilirim?

sekreter: Mary.

Sen: Mary, konumun nasıl?

sekreter: Müdür Yardımcısı (Sekreter / Yardımcısı).

Sen: Mary, bana bildir lütfen. Bu durumda nasıl yapmalıyım?

Böyle basit bir şekilde kendinize bir insan var. Onunla tanıştın ve sana yardım etmesini istedin. Bu durumda, taşlı kalp bile erir ve Maria kendisiyle nasıl ve kiminle bağlantı kurman gerektiğini söyler.

Ondan sonra da Kendisiyle - Karar Veren Kişi - ile konuşmaya devam ediyoruz.

Karar vericiyle görüşme planı

Yukarıda bahsedildiği gibi, karar vericiyle konuşma görevi, zaman kaybetmeye değmeyenleri filtrelemektir. Bunu yapmak için makul bir "evet" veya makul bir "hayır" almamız gerekir. Hem bu hem de diğer sonuçlar bize çok yakışacak.

Karar vericiyle yaptığımız konuşma dört aşamadan oluşacak:

  1. Fikir
  2. Soru katılımı
  3. İtirazları uygulamak
  4. Toplantı randevusu

Ondan sonra ya bize hayır derler ve sakince bir sonraki bağlantıya geçeriz. Ya bize “evet” denir ve toplantının saatini ve yerini günlüğe kaydederiz. Ve örnekleri kullanarak bir konuşma için seçeneklere bakalım.

Aşama # 1 - Sunum

Burada sadece adımızı, şirketimizin adını vermemiz ve neden aradığımızı açıklamamız gerekiyor. Kablonun diğer ucundaki kişi öncelikle kim olduğumuzla ve ondan ihtiyacımız olanla ilgileniyor.

Bu yüzden birilerini aldatmaya ve aldatmaya çalışmayın. Sonuç olarak, kendini kandır. Mesela, beni bir tür “anket” yapma bahanesiyle çağıran satış görevlileri beni çok rahatsız ediyor. Çok az zamanım var, hemen ihtiyacın olanı söyle.

Sen: Merhaba, Arkady Petrovich (adını sekreterden öğrendik). Adım Dmitry, Peresvet firmasından geliyorum ve sizi şirket ağları için yeni bir anti-virüs programı hakkında arıyorum.

Kelimenin tam anlamıyla hepsi bu. Hemen her şeyi doğrudan ve dürüstçe söyledin. Bu durumda muhatap size cevap vermeyebilir. Ve bir diyaloga ihtiyacımız var. bir monolog değil. Bu nedenle, hemen ikinci aşamaya geçin.

Aşama # 2 - Soru-katılım-duraklama

На этом этапе нам надо получить первичную реакцию на наше предложение (чаще всего реакция будет негативной).

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Bu bir sohbete katılmanın başlangıcı olacaktır.

Soruyu özellikle hayır cevabını "imkansız" olacak şekilde formüle ediyoruz. Elbette, çoğu zaman size tam olarak cevap vermeyeceklerdir. Fakat aynı zamanda muhatabınızın kendisi de durumun tuhaflığını hissedecektir.

Koruma seviyesini yükseltmesi teklif edilir, ancak “hayır” diyor - hiçbir şeyi artırmak istemiyorum, bilgisayarlarımızın çatlamasına izin vermeyin, veriler çalındı. Bu yüzden müşterilerimizi kaybedeceğiz ve beni konumumdan çıkaracaklar ve elimde bir şişe Üçlü Köln ile hayatımı çitin altında sonlandıracağım. Her şey süper, bana uygun.

Sen: Lütfen bana bilgisayar ağınızın korunma seviyesini arttırmak ister misiniz?

Karar verici: Hayır, teşekkürler, şimdi ilgilenmiyoruz.

Yüksek sesle “hayır” demesine izin verin (her şeyden vazgeçmek, bir insanın ilk normal savunma tepkisidir). Ama bilinçaltında evet diyor. Ve bu bizim için çok daha önemli. Ve bu “hayır” ı aldığımız, aslında “evet” olan bir sonraki aşamaya geçiyoruz.

Aşama # 3 - Bir İtirazın Kapatılması

İtirazların çoğunu atlamanıza izin veren basit bir cümle vardır. Yani, en azından teorik olarak teklifinizle ilgilenebilecek bir kişiyi teşvik edecek, sizinle görüşmek üzere sizinle aynı fikirdeyecektir.

Ve eğer bir kişi herhangi bir şekilde aynı fikirde olmak istemiyorsa, o zaman bu henüz müşterimiz değil.

Karar verici: Hayır, teşekkür ederim, bu bizi ilgilendiren şey değil.

Sen: Biliyorsun, sizin bölgenizde çalışan diğer insanlar Arkady Petrovich de gelmeden önce bana aynı şeyi anlattı ve programımızın işlerini nasıl basitleştirebileceğini ve maliyetleri nasıl azaltabileceğini gösterdi.

Hepsi bu, bu basit ifade ilk önce Arkady Petrovich'e güvence veriyor - derler ki, tanıştığım başka insanlar da var ve hepsi canlı ve iyiler. İkincisi, faydaları açıklar - işi basitleştirir ve maliyetleri düşürür.

Bu ifadeden sonra artık duraklatmamız gerekmiyor. Hemen konuşmanın son aşamasına geçmek gerekiyor.

Aşama # 4 - Randevu

Belirli bir toplantı zamanı önermek çok önemlidir. Bu yüzden diğer insanın buluşmamız için bizimle aynı fikirde olması muhtemel. Yani, ya sadece şartlarımızı kabul edecek ya da kendi görevini atayacaktır. Hepsi birlikte böyle geliyor.

Sen: Biliyorsun, sizin bölgenizde çalışan diğer insanlar Arkady Petrovich de gelmeden önce bana aynı şeyi anlattı ve programımızın işlerini nasıl basitleştirebileceğini ve maliyetleri nasıl azaltabileceğini gösterdi.

Seninle buluşabilir miyiz Çarşamba öğleden sonra ikide rahat mısın?

Karar verici: Perşembe günü saat 1'de daha iyi olalım. Yarım saatim olacak.

Ve eğer bu durumda kişi tekrar edilirse - “Hayır! Hiçbir şeye ihtiyacımız yok "- o zaman kendinizi tebrik edebilirsiniz. Çoktan makul bir reddedilmiştin. Şu anda gerçekten düzelmeleri gerekmiyor gibi görünüyor. Başka bir onsekiz böyle başarısızlıklar ve anlaşma cebinizde.

Bunu düzeltmek için tekrar karar vericiyle telefonda konuşma planını düzeltelim.

Sen: Merhaba, Arkady Petrovich (adını sekreterden öğrendik). Adım Dmitry, Peresvet’liyim ve sizi kurumsal ağlar için yeni bir antivirüs programı hakkında arıyorum (1. Aşama)

Sen: Lütfen bana bilgisayar ağınızın korunma seviyesini arttırmak ister misiniz? (Aşama # 2 -Duraklat ...)

Karar verici: Hayır, teşekkürler, şimdi ilgilenmiyoruz.

Sen: Biliyor musun, Alanınızda çalışan diğer insanlar Arkady Petrovich, gelmeden önce bana aynı şeyi anlattı ve programımızın işlerini nasıl basitleştirebileceğini ve maliyetleri azalttığını gösterdi (Aşama # 3)

Seninle buluşabilir miyiz Çarşamba öğleden sonra ikide rahat mısın? (Aşama # 4)

Karar verici: Perşembe günü saat 1'de daha iyi olalım. Yarım saatim olacak.

Sonuç

Soğuk aramalarla nasıl sohbet edeceğinizi inceledik. Size, kapı bekçisine “makul bir reddetme” veya “bilgilendirilmiş rıza” almak için karar vericiden itilmesi gerektiğini hatırlatırım. Asıl mesele karıştırılmamak.

“Bir Milyona Otostopçunun Rehberi” kitabımı indirmeyi unutma. Orada size İnternette sıfırdan ilk milyona en hızlı yolu gösteriyorum (10 yıl boyunca kişisel deneyimlerinizden sıkın =)

Neden herkes soğuk aramalardan nefret ediyor ... ve neden iyi?

Son yıllarda, soğuk çağrılarda bir patlama oldu. Ve bu makalede, soğuk zil sesinin neden zamanın test edildiğini açıklayacağım. Ayrıca size ipuçlarını vereceğim ve potansiyel müşteri sayınızı artıracak püf noktaları paylaşacağım. Dikkatli olun, bu makale çok büyük ve birçok sır saklıyor: Soğuk aramalarla ilgili taktikler, stratejiler ve efsaneler, Soğuk aramaların ve satışların gerçekte ne olduğunu anlayacaksınız. İdeal bir senaryo örneği ve sekreteri dolaşma yolları.

Ve evet biliyorum. Soğuk aramalardan nefret ediyorsun. Herkes onlardan nefret ediyor. Daha doğrusu - onlardan milyonlarca alan satıcılarını başarıyla kullanmak dışında her şey.

İşte, işte soğuk konuşmalarla işler böyle.

Altıncı - kalite ve miktar arasındaki denge

Soğuk arama en iyi ve kanıtlanmış uygulamaları takip ettiğinizde etkilidir:

  • EVET: başarısızlıklardan korkmamak, ama onlara yaratıcı bir şekilde yaklaşmak.
  • EVET: tekrar pratik yapın, pratik yapın ve pratik yapın.
  • EVET: açık uçlu sorular ve itirazlara ayrıntılı cevaplar hazırlayın.
  • HAYIR: Yardımcı olamayacağınız rastgele insanları arayın.
  • HAYIR: hazırlıksız çağrı (Stick script!).
  • HAYIR: otomatik olarak çözülebilecek görevlerle kendi kendine acı çeker.

Artık doğru yönde düşünmek ve doğru araç ve teknikleri kullanmak için hazırlıklı ve kararlısınız. Şimdi başarı çok daha yakın.

En İyi Soğuk Çağrı Kitapları

  • Soğuk çağrı teknikleri. Gerçekten ne işe yarıyor? Gönderen: Stephen Shiffman
  • Çağrı ustası Nasıl açıklanır, ikna edilir, telefonla satılır. Yazar: Evgeny Zhigiliy
  • Altın satış kuralları: 75 başarılı soğuk arama tekniği, ikna edici sunumlar ve reddedemeyeceğiniz ticari teklifler. Yazar: Stephen Shiffman.
  • Satış komut dosyaları. "Soğuk" aramalar ve kişisel toplantılar için hazır komut dosyaları. Yazar: Dmitry Tkachenko
  • Alıcı hayır diyorsa. İtirazlarla çalışın. Yazar: Elena Samsonova

Soğuk aramalar zaman kaybı değildir. Sözde "uzmanlar" dinlemeyi bırak

6 ayıkladığımız soğuk konuşmalar hakkında efsaneler

  • Soğuk çağrı uygulaması öldü.
  • Soğuk aramalar modası geçmiş.
  • Soğuk aramalar zorunlu bir faaliyettir.
  • Soğuk aramalar çok güvenilmez.
  • Soğuk arama, çalışanların "robotizasyonuna" yol açar.
  • Soğuk arama kalite kurallarına uymuyor ve amatörler tarafından kullanılıyor.

1 “Uzman” ve sözde “guru”, soğuk çağrıların öldüğünü belirtti. Böyle bir olumsuz bilgi akışıyla (ve hatta kendi başarısız deneyiminle), herhangi bir teknolojinin işleyişinden şüphe etmek kolaydır. Gelişmekte olan endüstrilerin liderleri yıllardır soğuk çağrıların reddedilmesini istedi. Ve birçoğu onları sıradan satıcılardan önde gelen pazarlamacılara kadar destekliyor.

Ve yine de: Ölü değiller .

2 Bunun işe yaramadığını söylemek, nasıl doğru yapılacağını öğrenmekten daha kolaydır. Bir ya da iki kez soğuk bir aramayı denediyseniz ve tüm girişimler başarısız olsaydı, teknoloji haterlerine katılmak kolay olurdu. Bununla birlikte, herhangi bir satış becerisi, ustalaşmak için çok çaba gerektirir. Soğuk satışlar da istisna değildir.

3 Birçok satıcı soğuk aramalara zorlanır. İşe ilgi duymanın pek çok yolu var. Gereken tek şey, “günde 50 satış” yapmanızı gerektiren bir yönetici. Bu yaklaşımla, herkes etkinlik yapma arzusunu kaybedecek.

4 Bu güvenilmez ve potansiyel bir müşteriyi işten uzak tutar. Şahsen ben satın almak isteyenlerin satış yapma fikrini seviyorum. Satış sürecini bu yönde optimize etmenin büyük bir destekçisiyim. Ancak bu kavramı tüm alanlarda eşit olarak uyguluyoruz. Bu nedenle potansiyel bir müşteriyi “önlemek” ten korkuyoruz.

5 Kimse robot olmak istemiyor. Senaryo soğuk arama yapan bir insanın arkadaşı. Ancak, çoğu onu doğru kullanmayı asla öğrenmedi. Bir robot gibi konuşmak, deneyim eksikliğini ve teknolojinin şartlarını gerektirmez. Ve genel olarak, doğallık ve oyunculuk felaket için kesin bir reçetedir.

6 Fast food bize kalitenin ve niceliğin düşman olduğunu öğretti. Hiç kimse McDonald's’a yüksek kaliteli yemekler beklentisiyle gitmedi. Herkes düşük bir fiyata çok fazla yiyecek bekliyor (tartışmasam da menüye pek çok süslü eşya ekleyebilmelerine şaşmamalı). Dolayısıyla insanlar soğuk konuşmaları düşük kaliteli bir şey olarak görme eğilimindedirler. Ancak, bu bir alışkanlıktan başka bir şey değildir ve gerçeklikle ilgisi yoktur.

Bilmeniz gereken 5 soğuk arama stratejisi (araştırma)

Birçok insan için, soğuk çağrı karmaşık ve etkisiz bir şeyle ilişkilendirilir. Mesela, terlemeliyim. Kanıtlanmış stratejileri kullanmadan bu doğrudur.

Sonunda, tam bir yabancının hayatına girersiniz ve aynı zamanda değerinizi kanıtlamak için sadece on saniyeniz olur.

Muhtemelen, sözlerin ardından muhatapların telefonu kapattığını ve kendini "Hayır, teşekkür ederim" olarak sınırladığını açıkça biliyorsunuz.

Aşağıda, stresinizi yumuşatacak ve soğuk aramaları sıcak olanlara dönüştürecek beş basit ve etkili arama stratejisi bulunmaktadır. İşte, güveninizi nasıl artıracağınız ve daha fazla ipucu alacağınız yer:

İlk gülüş

Bir dahaki sefere, telefonu açmadan ve numarayı aramadan önce, yüzünüzde en az yirmi saniye boyunca bir gülümseme tutun. Konferans salonunda ya da kendi masanızda nerede olduğunuz önemli değildir.

İlk başta aptal bulabilirsiniz. Bununla birlikte, son deneyler bir gülümsemenin içten ya da dışlama olmadığını göstermiştir - yine de bazı faydalar sağlar.

  • Stresi azaltır. Kanza Araştırma Üniversitesi'nden bir bilim adamı, stresli bir durumda gülümsemenin olumsuz tepki derecesini azaltabileceğini buldu.
  • Kalp atış hızını azaltır. Dudakların sadece biraz yükseltilmiş köşeleri bile bu durumda etkili olacaktır.
  • Karşılıklı anlayışı geliştirir. Bir gülümseme nasıl konuştuğumuzu etkiler. Ses ve tonlama için. Öbür hattaki bir insanın yüzünüzdeki ifadeyi yakalayabildiği ve gülümsemenin türünü bile belirleyebildiği ölçüde. Bir kişi tam olarak “duyduğunda” gülümsemeniz zaman meselesidir. Bütün sır, tonlama ve ses tonunda minimum değişiklikler yakalayabilen ayna nöronları.

Ek fayda: İçsel hisleriniz yüzünüze yansır. Bununla birlikte, bu model ters yönde etki eder. Yani gülümseme ruh halinizi iyileştirmeye yardımcı olur.

Süpermen gibi dur

Sosyal psikolog Amy Cuddy'nin çalışmaları kanıtlıyor: beden dili önemli. Muhatap - diğer hatta sizi görmüyor bile. İki dakikalığına kendinden emin bir hakimiyet duruşunda (bacaklarını ayırın ve kalçaların üzerine eller) durun. O zaman, soğuk bir aramanın başarılı olması daha olasıdır. Ve işte bu yüzden:

  • Vücut testosteron seviyesini yükseltir (güven derecesini arttırır).
  • Kortizol seviyeleri düşecektir (bu stresi azaltır).

Bu kural masa başındayken bile geçerlidir. Dümdüz oturun ve eğilmeyin. Bu, kontrol altında hissetmenize ve rahatsız edici sinirlilik hissini gidermenize yardımcı olacaktır.

Arkadaş ara

Bu uygulama doğrudan Matthew Bellows Yesware CEO'sundan geldi:

“Sizin için son derece değerli olan sevilen bir kişinin fotoğrafını çekin. Masanıza yerleştirin veya bilgisayarınızda bir ekran koruyucu yapın. Bir dahaki sefere, bir sonraki potansiyel müşteriyi aradığınızda, şimdi müşteriyle değil, fotoğraftaki kişiyle konuşacağınızı hayal edin. ”

Masadaki fotoğrafların destekçisi değilseniz veya bir toplantı odasındaysanız, fotoğrafları hızlı bir şekilde sosyal ağlarda veya telefonunuzun bir albümünde görüntüleyin.

Neden çalışıyorsevilen birinin fotoğrafına bakmak, sadece biraz daha mutlu olmamakla kalmaz, aynı zamanda stresi azaltır ve kendinizi sakinleştirir. Sizi başarısızlığa karşı daha az duyarlı hale getirecektir.

İlk bariyer

Herhangi bir ofiste, herhangi bir kuruluşta, sistem, başlangıçta çeşitli sekreterler veya blokerlerin yardımı ile istenmeyen muhatapları gösterecek şekilde inşa edilmiştir. Ve çoğu zaman, “teklifin avantajları hakkında” bilginin sonunu dinlemeden önce, hattın sonunda telefonu kapatırlar ... ama doğru yapılandırılmış bir konuşmayla, başarı şansları yüksektir.

Karşılaştırma: Sekreterin e-postasına bir teklif gönderirseniz, mektup sepete kolayca gönderilir ve e-posta adresi kara listeye alınır ve karar vericiyle (karar vericiyle) iletişim kurduğumuzda, hemen hedefi vururuz.

İkinci engel

Bu, muhatapların psikolojik ruh hali, yani şirkete bir şeyler (hatta yararlı ve gerekli) satmaya çalışan bir yabancıyla (iletişime karşı direnç) konuşma konusundaki isteksizliğidir. Burada, kurtarmaya gelen diyalogun şablon yapımı ve muhatap tarafından ruh halindeki değişikliklerin ruh halindeki değişimlerini doğru bir şekilde saptama kabiliyeti yok.

Üçüncü engel

Muhatap anında ürün sipariş etmek istemiyor gerçeğini aşmak. Telefonla sipariş vermedeki isteksizlik de bir engeldir. Ancak yetkili bir yönetici, ürünü şu anda satmanın değil, bir şirket temsilcisiyle iletişim kurmanın, iletişim kurmanın veya randevu almanın önemli olduğunu bilir.

Görebildiğiniz gibi, sadece ilk bakışta soğuk bir çağrı basit görünüyor. Ama öyle değil.

Başlıca başarı kuralları

Bazı kurallara uyarak, soğuk aramaları etkili bir reklamcılık aracına dönüştürebilirsiniz.

  • Konuşma senaryosu, olası soruları önceden düşünmek gerekir. Tebrik, şirket hakkında küçük bir hikaye - gereklidir. Burada bir satış betiği sipariş edin.
  • Çağrının başlatıcısı kendine güvenen, sakin ve dengeli olmalıdır.
  • Çatışma, takıntı, küfür - başarılı bir işleme son veren kabul edilemez şeyler.
  • Herhangi bir müşteriye saygı gösterilmeli ve dinlenmelidir.
  • Gibi sihirli sözler: "indirim", "promosyonlar" veya "ücretsiz" mükemmel, ama her zaman değil. Çağrı ve satış başarısının anahtarının - ihtiyaçların doğru tanımlandığını unutmayın.

Soğuk bir halka ile ne satılabilir?

Şimdi soğuk zil yardımı ile ne satılabileceği hakkında birkaç kelime. Maalesef hepsi değil. Ancak bu yöntemle uygulanabilecek birkaç mal ve hizmet kategorisi vardır.

İlk kategori, zorunlu olmayan, ancak yine de karışmayan ürünleri içerir. Örneğin, yazılım, çalışanlar için mobilya, ofis öğle yemeği teslimatı ve benzerleri.

Bunu, şu anda ihtiyaç duyulmayan mal ve hizmetler izlemektedir, çünkü böyle bir soru zaten kapalıdır (bu tür ürünler veya hizmetler için daha elverişli koşullar sunmak her zaman mümkün olabilir). Örneğin, ofis ekipmanlarının onarımı ve bakımı, İnternet servis sağlayıcısından yeni bir öneri vb.

Sürekli ihtiyaç duyulan ürünler. Ve birçoğu var, örneğin, ofis malzemeleri, deterjanlar ve benzerleri.

İkinci kategori tanıtım tekliflerini içerir. Yani, karlı bir şekilde satın alınabilecek hizmetler veya indirimler.

Deneyimli bir yönetici herhangi bir ürünü satabilecektir. Yukarıdaki kategorilerin hiçbirine girmeyen bile olsa. Biraz hayal gücü, psikoloji bilgisi, doğru şekilde konuşma yapma yeteneği - bunlar asistan uzmanlardır.

Müşterilere ne zaman soğuk arama yapılır?

Sabah görüşmesinin etkisiz olacağından endişe ediyor musunuz, çünkü sabahları herkes meşgul (toplantılar, gece toplantıları vb.)? Öğle yemeğinde arayamazsınız, çünkü muhatap aç ve kızgın olabilir? Ve öğleden sonra yorgun, besleyici yiyeceklerden razomlevshiy? Ve genel olarak, neden akşamları çağırırsınız, çünkü herkes eve gitmek için bu kadar acele ediyor ...

Bu yaklaşım temelde yanlıştır. Böylece günlerce ve haftalarca bekleyebilirsin ve mesele ölü bir merkezden hareket etmeyecek. Aslında, hizmet ve mal sunma amacıyla bir müşteriye yapılan çağrı günün herhangi bir saatinde uygun olacaktır. Bir sohbetteki en önemli şey, diğer insanla nasıl konuşacağınızdır.

Soğuk aramaları kim emanet eder?

Soğuk arama şirket personeli tarafından yapılabilir. Ancak yanlış diyalogla konuşma başarısızlığa mahkum olacaktır. Telefon satışlarına amatörlere güvenmeyin - belirsiz sesleri, bir şeyler almayı teklif etmek, muhatapları korkutacak ve tahrişe neden olacaktır.

Çağrı Merkezi Yaratıcı Çağrı Projesi, soğuk aramalar konusunda uzmanlaşmıştır. Sitede sipariş hizmetleri.

Videoyu izle: Soğuk algınlığı nedir? (Ocak 2020).

lehighvalleylittleones-com